Жесткие правила сотрудничества и комиссии маркетплейсов подталкивают продавцов искать альтернативы, как продавать без маркетплейсов и перевести продажи в другие каналы.
В статье разберем, как уйти с маркетплейса и какой канал продажи выбрать селлеру в 2026 году.
Почему продавцы все чаще хотят уйти с маркетплейсов
Среди основных причин – рост комиссий. Больше всего его ощущают продавцы одежды, обуви и товаров для дома. В этих категориях комиссии одни из самых высоких. На Wildberries комиссия за одежду и обувь в 2026 году составляет 25–35%, на Ozon – 15–25% (по данным Точка Банка).
На площадках стало сложнее конкурировать за первые места в выдаче, поэтому продавцам приходится больше тратить на платное продвижение.
Еще одна причина – блокировки. Площадка может ограничить доступ продавца к личному кабинету или заблокировать карточку товара из-за жалобы покупателя, подозрения в накрутке отзывов или ошибки в оформлении карточки. Разбирательство может растянуться на недели, и все это время бизнес рискует недополучать выручку.
В 2026 году весомой причиной для поиска новых каналов продаж стали атаки на склады. По разным оценкам, потери Wildberries составили от 600 до 700 млрд ₽, у Ozon – до 100 млрд ₽. В исследовании Forbes 67,7% респондентов признались, что не ограничиваются одним каналом продаж, а 41,9% рассматривают собственный интернет-магазин как альтернативу.
Сложность добавляет невозможность работать с покупателем напрямую. Маркетплейс не передает продавцу контакты клиента, поэтому сформировать собственную клиентскую базу для повторных продаж значительно сложнее.
Вся выручка зависит от правил одной компании. Площадка может изменить условия работы, требования к карточкам или тарифы на логистику, и продавцу приходится подстраиваться под новые правила.
Мы перечислили лишь часть причин, почему селлеры хотят покинуть маркетплейс или начать работать сразу с несколькими каналами продаж. Решение складывается сразу из нескольких факторов: комиссии, расходы на продвижение, риски блокировок и зависимость от правил площадки делают развитие собственных каналов продаж все более привлекательным.
Создайте онлайн-магазин за 1 день
Без маркетолога и программиста
6 каналов, куда можно уйти селлеру в 2026 году
Полностью отказываться от маркетплейсов необязательно. Безопаснее распределить продажи между несколькими каналами, например, маркетплейс + собственный сайт или соцсети. Выбор зависит от того, насколько бизнес готов вкладываться в разработку, продвижение, логистику.
Рассмотрим основные каналы продаж, которые могут заменить или дополнить маркетплейсы.
Канал 1. Интернет-магазин для полного контроля продаж
Свой сайт дает возможность быть главным над бизнес-процессами: продавец определяет ассортимент, цены, программу лояльности и то, как рассказывать о бренде, без ограничений интерфейса маркетплейса. Все данные о заказах и клиентах остаются в личной системе учета, а с продаж не берут комиссию площадки.
Вариант подойдет бизнесу, который планирует развивать собственный бренд и постепенно снижать зависимость от маркетплейсов.
Сколько стоит. Разработка дизайна сайта стартует от 60 000 ₽, верстка и запуск магазина под ключ – от 120 000 ₽. Домен, хостинг и услуги ОФД стоят от 4 000 ₽ в год каждый, облачная касса с фискальным накопителем – от 35 000 ₽ в год. Эквайринг обычно подключают бесплатно, но берут комиссию с платежей: от 0,7% по СБП и от 2,5% при оплате картой. Ежемесячно понадобится закладывать от 40 000 ₽ на обслуживание сайта и от 50 000 ₽ на SEO и рекламу. Запуск сайта, доставки, рекламы, CRM и аналитики – в комплексе стоят от 200 000 ₽ на старте.
Важно знать. У нового сайта нет собственного трафика, поэтому основные расходы уходят на продвижение и привлечение первых покупателей. Минимальный бюджет на старте держится в районе 220 000–350 000 ₽ без учета продвижения и комиссий, а дальше стоит рассчитывать на 90 000–120 000 ₽ в месяц.
При этом интернет-магазин требует вложений в разработку, продвижение и логистику. Придется настроить прием оплаты, подключить онлайн-кассу и систему учета. Первые продажи могут идти медленнее, чем на маркетплейсе: сайту нужно время, чтобы накопить отзывы и постоянную аудиторию.
Канал 2. Интернет-витрина для быстрого старта
Интернет-витрина – готовый шаблон магазина, для которого не требуется разработка с нуля. Нужно выгрузить товары через Excel-файл, добавить описание компании и условия доставки. Решение уже включает каталог товаров, корзину, встроенный прием платежей и интеграцию с облачной кассой.
Технической поддержкой платформы занимается Бизнес.Ру, поэтому отдельный разработчик не нужен ни для запуска, ни для дальнейшей работы.
Витрина подойдет малому и среднему бизнесу, а также продавцам, которые уже ведут соцсети и хотят дополнить продажи на маркетплейсах собственным каналом.
Сколько стоит. Интернет-витрину можно получить бесплатно, если арендовать облачную кассу в Бизнес.Ру по тарифу «Оптимальный».
Важно знать. Не подойдет тем, кто хочет индивидуальный дизайн сайта и сложные технические разработки.
Канал 3. Соцсети и мессенджеры для работы с аудиторией и дополнительных продаж
Соцсети помогают продавать через контент и прямое общение с аудиторией. Можно рассказывать о товарах, показывать их в использовании, отвечать на вопросы покупателей и формировать лояльность к бренду.
Для бизнеса с уже собранной аудиторией это один из самых быстрых способов запустить дополнительный канал продаж. В 2026 году селлеры могут продвигаться через VK, Телеграм, Max и т. д.
Заказы можно принимать через сообщения, переводить покупателей на интернет-витрину или использовать многоразовую ссылку, закрепив ее в профиле.
Сколько стоит. Создать канал или сообщество можно бесплатно, а на ведение уйдет от 15 000 ₽ в месяц. Чат-бот стоит от 500 ₽ в месяц, комиссия за прием оплаты по платежной ссылке начинается от 0,7%, а на продвижение стоит закладывать еще от 15 000 ₽ в месяц.
Важно знать. Платежные ссылки позволяют принимать заказы и оплату прямо внутри мессенджерей. При этом учет заказов, чеки и обработку обращений все равно приходится выстраивать самостоятельно, а начать проще с бесплатного канала и постепенно добавлять автоматизацию по мере роста продаж.
Ограничение такого канала – зависимость от размера и активности аудитории. Новому сообществу потребуется время и бюджет на продвижение.
Канал 4. Авито с прогретой аудиторией
Авито позволяет быстро выйти на новую аудиторию и напрямую общаться с покупателями в чате или по телефону. За размещение объявлений и продвижение придется платить, но нет комиссии с каждой продажи, как на классических маркетплейсах.
Канал особенно удобен для тестирования спроса и продажи товаров, которые хорошо ищут на площадке.
Сколько стоит. Цена зависит от категории бизнеса, в которой публикуются объявления.
Важно знать. На результат влияют качество объявления, скорость ответа и конкуренция в категории. При этом покупатели на площадке часто задают вопросы и торгуются, поэтому продавцу придется быть готовым к постоянному общению.
Канал 5. Офлайн-точка для тех, кому важно покупать вживую
Выход в розницу можно рассмотреть, если бизнес готов перестроить бизнес-процессы и вложиться в открытие магазина.
Такие продажи подойдут для товарных групп, где клиентам важно увидеть вещь вживую, потрогать и протестировать – примерить одежду или послушать парфюм.
Сколько стоит. В цену закладывают аренду, закупку материалов, производство, зарплату работникам, продвижение и т. д. Средняя стоимость запуска – от 300 000 ₽ (зависит от сферы).
Важно знать. Офлайн-точка требует вложения и четкого понимания рынка, ниши, аудитории – иначе высок риск уйти в минус.
Канал 6. Специализированные платформы
Еще один вариант – перенести часть ассортимента на специализированные площадки. Их аудитория уже заинтересована в определенной категории товаров, а конкуренция может быть ниже, чем на крупнейших маркетплейсах.
Сколько стоит. Площадки берут комиссии за размещение, например, Lamoda – 35–50%.
Важно знать. У каждого такого маркетплейса свои комиссии, требования к ассортименту, поставкам, карточкам и продвижению. Перед выходом стоит посчитать юнит-экономику и сравнить условия нескольких площадок. Пример таких платформ: Lamoda, Flowwow, Лемана ПРО.
Необязательно выбирать один канал. Например, маркетплейс может приводить новых покупателей, соцсети формировать лояльность и узнаваемость, а интернет-витрина принимать заказы.
Такая модель требует больших вложений, зато бизнес будет меньше зависит от одной площадки и сможет постепенно увеличивать долю продаж в других каналах.
Какую стратегию выбрать
| Если хотите | Выбирайте |
|---|---|
| Меньше зависеть от одной площадки | Запуск собственного интернет-магазина |
| Начать собирать контакты и данные покупателей | Свои каналы в Telegram, VK |
| Чаще получать повторные заказы от тех же клиентов | CRM вместе с программой лояльности |
| Продавать без комиссии площадки | Прямые продажи через собственный сайт |
| Расти быстрее за счет новых точек продаж | Параллельная работа на маркетплейсе, сайте, соцсетях |
| Сформировать узнаваемый бренд | Омниканальное присутствие |
| Оставить маркетплейс основным каналом, но параллельно растить свою аудиторию | Связку: маркетплейс → Telegram/VK → программа лояльности |
| Постепенно перевести покупателей в свою экосистему | Связку: маркетплейс → сайт → CRM → база клиентов |
| Управлять несколькими каналами без хаоса в остатках и заказах | Единую систему учета |
| Выстроить долгосрочные отношения с покупателями | Омниканальную модель |
Какие сервисы нужны для запуска собственных каналов продаж
Чтобы запустить собственный канал продаж, недостаточно одного сайта или страницы в соцсетях: за витриной обычно стоит целый набор связанных инструментов, каждый из которых закрывает свою задачу:
- Каталог товаров показывает покупателю ассортимент, цены, остатки и условия покупки: для этого нужен собственный интернет-магазин или интернет-витрина. Если продажи идут без сайта – через соцсети и мессенджеры для приема оплаты достаточно многоразовой ссылки.
- Прием оплаты онлайн обеспечивает интернет-эквайринг. Фискализацию расчетов по 54-ФЗ при дистанционных продажах закрывает облачная касса, фискальный накопитель и договор с ОФД. Если бизнес работает с маркированными товарами, к этому набору добавляются ЭДО, 2D-сканер и поддержка ТС ПИоТ.
- Контроль остатков, продаж, возвратов и движения товаров берет на себя товароучетная система. Для работы с клиентами, сбора их контактов и истории покупок, сегментации базы и запуска персональных акций нужна CRM. Передачу заказов покупателям обеспечивают либо собственные курьеры или службы доставки.
- Отдельная задача – привлечение покупателей: здесь работают SEO, реклама, соцсети, рассылки и сотрудничество с блогерами. Чтобы понимать, откуда приходит трафик, сколько заказов он приносит и окупается ли продвижение, нужна система веб- и бизнес-аналитики.
- Собирать систему из десятка разрозненных сервисов не обязательно. Проще выбрать экосистему, где основные функции уже встроены или легко связываются между собой в рамках одной системы.
Как спланировать переход на другие каналы продаж
Зависимость от одной площадки редко проходит бесследно. Если 80–90% продаж приносит только маркетплейс, любое изменение условий, комиссий или алгоритмов может ударить по всему бизнесу разом. Переход на другие каналы стоит планировать заранее, а не запускать в авральном режиме после очередного скачка комиссии.
Сначала посчитайте, сколько зарабатываете. Прежде чем куда-то уходить, стоит честно оценить экономику текущих продаж. Возьмите данные за три месяца и по каждому товару вычтите из выручки себестоимость, комиссию площадки, логистику, рекламу, штрафы и возвраты. Если после этого чистая маржинальность опускается ниже 15% или уходит в минус, значит, текущая модель продаж неустойчива и рано или поздно потребует изменений.
Работайте над узнаваемостью бренда. Смена канала неизбежно требует работы над узнаваемостью: на маркетплейсе многое решает карточка товара и рейтинг, а на собственных площадках на первый план выходят упаковка, логотип и стиль общения с покупателем. Клиент должен узнавать бренд одинаково хорошо и в маркетплейсе, и в соцсетях, и на сайте.
Подготовьте «подушку» на переходный период. Переход на новый канал редко занимает меньше нескольких месяцев, а иногда растягивается на год. Чтобы не остаться без денег на полпути, стоит заранее посчитать минимальные расходы на запуск нового канала, добавить 30–50% на непредвиденные траты и умножить получившуюся сумму на 6 месяцев работы без ощутимой прибыли.
Планируйте в пределах 6–12 месяцев и регулярно пересматривайте стратегию, чтобы быстро подстраиваться под изменения.
Продавайте где угодно с оплатой по ссылке
Формируйте ссылку на оплату через телефон и отправляйте ее клиентам в соцсети, мессенджеры, на почту или в смс
Как перевести покупателей с маркетплейса в собственные каналы продаж
Покупатель, который нашел товар на маркетплейсе, пока никак не связан с продавцом напрямую: у площадки есть его данные, а у бизнеса, чаще всего, нет. Перевести такого клиента в собственные каналы помогает набор рабочих инструментов.
Первый контакт обычно обеспечивает упаковка. QR-код на карточке или наклейке ведет в интернет-магазин и сразу предлагает выгоду: промокод, подарок или бонус на следующий заказ. Похожим образом работает купон внутри посылки.
Скидка с учетом предыдущего заказа, например на повторную покупку или сопутствующий товар, показывает, что магазин помнит клиента. Похожий эффект дают закрытые распродажи: доступ к акциям, которых нет на маркетплейсе, получают только зарегистрированные покупатели, и это становится причиной покупать напрямую.
Рассылки с согласия клиента о новинках и персональных предложениях возвращают людей в магазин без затрат на повторное привлечение, а бонусные баллы за покупки и другие действия с ограниченным сроком действия подталкивают вернуться за заказом раньше.
Интернет-витрина за 0 ₽
При аренде облачной кассы в Бизнес.Ру – подробные узнайте у специалистов Бизнес.Ру
Главное
Уход с маркетплейса реален и не требует единственно верного пути: каналы можно совмещать на переходный период, постепенно снижая долю продаж через площадку.
Выбор канала зависит от того, где у бизнеса уже есть или проще набрать аудиторию: свой сайт, соцсети и прямые продажи по ссылке решают разные задачи и подходят разным продавцам.
Обязанность по кассе и чеку, которую на маркетплейсе несла площадка, при переходе на свои каналы целиком ложится на продавца, независимо от того, какой канал он выбрал.
