Каналы онлайн-продаж: виды и какой выбрать

Бизнесу доступны разные онлайн-каналы продаж: собственный сайт, маркетплейсы, соцсети, мессенджеры, email-рассылки. Порог входа – от бесплатного старта до 300 000 ₽. Где продавать товар онлайн, зависит от того, что вы продаете, кому и на какой бюджет рассчитываете. 

В статье разберем, какие бывают каналы и как выбрать подходящий вариант под аудиторию бизнеса.

Какие каналы продаж доступны онлайн-бизнесу

• Свой сайт или интернет-магазин. Дает полный контроль над каталогом, дизайном, ценами и данными о клиентах, подходит для долгосрочного развития бренда.
• Маркетплейсы. Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и другие площадки предлагают готовую аудиторию, поиск и логистику, поэтому запуск занимает минимум времени.
• Соцсети и мессенджеры. Подходят для визуальных товаров, небольшого ассортимента и продаж через личную переписку.
• Доски объявлений. Авито и региональные площадки дают выход на локальный спрос, удобны для б/у товаров и единичных позиций: объявление можно разместить без каталога и отдельного сайта, оплата чаще происходит напрямую при встрече или переводом.
• Нишевые площадки. Специализированные торговые площадки под одну категорию, например ручную работу или цифровые товары: аудитория там уже заинтересована именно в этой категории, а конкуренция обычно ниже, чем на крупных маркетплейсах.
• Контентные площадки и тематические каталоги. Дзен, VC.ru, форумы и отраслевые справочники приводят прогретую аудиторию через полезные материалы.
• Email-рассылки. Канал повторных продаж по базе постоянных покупателей.

Как выбрать онлайн-канал для продаж

Чтобы понять, какой канал подойдет бизнесу, стоит ответить на семь вопросов:

1. Есть ли на площадке ваша целевая аудитория?
2. Насколько высока конкуренция в вашей категории?
3. Какие комиссии и расходы на продвижение придется нести?
4. Кто отвечает за доставку и возвраты?
5. Можно ли рассказать о бренде и его истории?
6. Как быстро получится запуститься?
7. Кому достанется база клиентов и как вернуть покупателя для повторной покупки?

Массовый товар со сформированным спросом быстро находит первые продажи на маркетплейсе. Уникальному, сложному или брендовому товару нужны свой сайт и контент, где можно объяснить его ценность.

Свой сайт или интернет-магазин

Сайт дает полный контроль над ценой, ассортиментом и данными о клиентах. Он подходит тем, кто планирует развивать бренд вдолгую. 

Запуск сайта обойдется в 60 000–300 000 ₽. В эту сумму входят разработка или подключение конструктора, домен, хостинг, касса и первая партия товара. Для минимального бюджета подойдет готовая интернет-витрина: каталог, корзина и прием оплаты уже собраны, своя команда разработки не требуется.

Но у собственного интернет-магазина есть свои минусы. Аудиторию придется привлекать самостоятельно: из поисковых систем, рекламы, соцсетей и других каналов.

Одновременно продавцу нужно организовать прием онлайн-оплаты, формирование чеков, доставку. 

Такой формат требует больше участия со стороны бизнеса. Зато магазин становится отдельным каналом продаж: предприниматель сам решает, как привлекать клиентов, какие товары продвигать и как выстраивать работу с покупателями.

Как запустить онлайн-магазин за 1 день

Если нужен свой интернет-магазин, но ограничен бюджет на запуск, можно запустить интернет-витрину от Бизнес.Ру

Это готовая онлайн-площадка, для запуска которой не нужна команда разработчиков. Загрузка товаров происходит через Excel-файл или товароучетную систему. Максимально упрощены технические интеграции – модули для приема оплаты, отправки чеков, доставки уже встроены. 

На базе витрины можно создать магазин под своим доменным именем, оформить его в корпоративных цветах с лого и баннерами. 

Внутри витрины есть все, что нужно для онлайн-продаж: 

• каталог товаров с фильтрами (по цене, модели, бренду);
• карточки товаров с данными о товаре, фото, артикулами, статусами о наличии; 
• корзина, где можно проверить наличие товара и скорректировать количество к покупке;
• личный кабинет покупателя с историей о заказах.

Создать витрину Бизнес.Ру можно бесплатно, если арендовать облачную кассу по тарифу «Оптимальный». 

Пример интернет-витрины магазина ТапиокаШоп:

Маркетплейсы

Площадка приводит готовую аудиторию, поэтому вкладываться в собственный трафик на старте не нужно. Канал подходит тем, кто проверяет спрос на товар или не готов раскручивать свой сайт с нуля. 

Схема расчетов зависит от договора с площадкой. Крупные маркетплейсы обычно принимают оплату и формируют чек за продавца по агентской схеме, но по отдельным схемам доставки, например при самостоятельной доставке продавцом, обязанность может переходить к нему.

Регистрация на большинстве площадок бесплатна. Комиссия за продажу составляет от 5 до 40% и выше в зависимости от категории и схемы работы. С логистикой, хранением и эквайрингом с цены товара уходит до половины.

Минусы канала: зависимость от комиссий платформы, отсутствие своей клиентской базы, большой процент возврата от клиентов.

Соцсети и мессенджеры

Порог входа здесь низкий. Канал подходит для визуальных товаров, услуг с личным брендом и небольшого ассортимента, где решение о покупке требует консультации. 

Оплата чаще происходит следующим образом: продавец присылает платежную ссылку прямо в переписке, покупатель оплачивает заказ без отдельного сайта, а чек формирует подключенная облачная касса.

Аккаунт и каталог товаров оформляются бесплатно. Из платных расходов – таргетированная реклама, от нескольких тысяч рублей в месяц для первого теста.

Магазин VK

Продажа строится на базу сообщества, откуда пользовать переходит к товару, заказу, оплате. Площадка подходит брендам и магазинам, которым важно рассказывать о продукте, общаться с покупателями и прогревать свою аудиторию. 

Сообщество позволяет завести витрину с товарами, рассказывать о них через посты и видео, привлекать аудиторию рекламой, общаться с покупателями напрямую в сообщениях и возвращать подписчиков к новым товарам и акциям.

Для приема оплаты предусмотрен встроенный сервис VK Pay. Но он не формирует чеки после оплаты, а это обязательное требование закона 54-ФЗ. Чтобы ему соответствовать можно провести интеграцию с облачной кассой Бизнес.Ру. 

Telegram-канал 

Телеграм больше подходит для общения с уже сформированной аудиторией. Через него показывают новинки, рассказывают о товарах, отвечают на вопросы и возвращают клиентов за повторными заказами.

Формат хорошо работает для товаров, о которых нужно дополнительно рассказать покупателю. Также платформа подходит для повторных продаж. 

У канала есть обратная сторона, которую стоит учитывать заранее. Сам по себе он не создает стабильный поток покупателей: аудиторию приходится приводить со стороны, через рекламу или рекомендации. Поддерживать интерес тоже нужно постоянно, без качественного контента подписчики начинают уходить.

Решить задачу с приемом оплаты внутри мессенджера помогает универсальная многоразовая платежная ссылка Бизнес.Ру. В ней собраны: каталог товаров, цены, скидки и акции, клиент может выбрать нужные позиции, указать контактные данные и способ оплаты, а продавец может добавить в ссылку реквизиты компании.

Ссылку создают один раз и закрепляют в профиле канала. Дальше покупатель действует самостоятельно: переходит по ссылке, выбирает товары, оформляет и оплачивает заказ без переписки с продавцом и без ручного согласования каждой покупки.

Доски объявлений

Авито и похожие площадки дают быстрый выход на локальный спрос. На этих площадках находятся покупатели, которые знают, какой товар им нужен. Дополнительно прогревать или рассказывать о продукте им не нужно. 

Площадка дает продавцу сразу несколько рабочих инструментов:

• размещать товары и получать обращения от заинтересованных покупателей;
• проверять спрос на отдельные товары и целые категории еще до полноценного запуска продаж;
• пользоваться встроенными инструментами продвижения объявлений;
• общаться с покупателем напрямую, без посредников;
• изучать рынок заранее, например анализировать число запросов, обращений и уровень конкуренции в своем регионе.

Но у формата есть и обратная сторона, которую стоит учитывать с самого начала:

• высокая конкуренция с другими продавцами на той же площадке;
• объявления нужно регулярно обновлять и продвигать, иначе они теряются в выдаче;
• покупатели ждут быстрых ответов и готовности торговаться;
• продавцу приходится работать по правилам и внутри инструментов самой площадки, а не по своим.

Нишевые площадки

Специализированные маркетплейсы под одну категорию, например площадки для изделий ручной работы или цифровых товаров. Аудитория там уже целевая, а конкуренция обычно ниже, чем на крупных маркетплейсах, что упрощает первые продажи в узкой нише.

Комиссия зависит от конкретной площадки, часто ниже, чем у крупных маркетплейсов, но условия стоит смотреть индивидуально у каждой.

Email-рассылки

Рассылка работает как канал удержания и повторных продаж, новых клиентов она приводит мало. Она подходит бизнесу с готовой базой постоянных покупателей: письмо предлагает повторную покупку или новую коллекцию, а оплата проходит по платежной ссылке прямо из письма.

Запуск требует подписки на сервис рассылок: от бесплатного тарифа для небольшой базы до нескольких тысяч рублей в месяц, когда база растет.

Контентные площадки и тематические каталоги

Обзор или подборка на такой площадке приводит теплую аудиторию на сайт или в карточку товара. Формат хорошо работает для товаров, которые покупатель осознанно сравнивает перед покупкой. 

Дзен подходит для обзоров и подборок, VC.ru – для экспертных разборов, тематические форумы и сообщества, как Habr, – для практического опыта и сравнений, отраслевые каталоги – для карточки компании с ассортиментом. Продажа и оплата проходят уже там, куда ведет ссылка с размещенных материалов. 

Размещение на большинстве площадок бесплатно. Расходы приходятся на подготовку материалов: написание, съемку, монтаж, иногда платное продвижение публикации. Итоговая сумма сильно зависит от того, контент делают своими силами или заказывают.

Сколько стоит запустить каждый канал: сравнение

Сравнивать разные каналы только по размеру комиссии некорректно. На своем сайте комиссии площадки нет, но появляются эквайринг, касса, чеки, доставка и реклама. Контент-площадки или доски объявлений «условно» бесплатные, но подключают отдельно либо продвижение либо оплачивают объявления (как на Авито). 

Почему лучше комбинировать каналы

Необязательно ограничиваться одним каналом продаж, в тренде омниканальность. Разные каналы помогают решать разные задачи – привлекать новых клиентов, получать заказы, возвращать покупателей и снижать зависимость от одной площадки.

• Маркетплейсы – помогают быстро получить первые заказы за счет готового трафика и большой аудитории площадки.
• Сайт – позволяет принимать заказы напрямую, продвигаться в поиске и не платить маркетплейсу комиссию с каждой продажи.
• Соцсети – анонсируют новинки, акции и дают полезный контент, а также переводят подписчиков в покупателей.
• Рассылки – напоминают о товарах, сообщать о скидках и возвращать клиентов за повторными покупками.
• Офлайн-точка – дает возможность посмотреть или примерить товар, получить консультацию и забрать заказ без доставки.

Например, магазин одежды может привлекать новых покупателей через маркетплейсы и соцсети, принимать заказы через сайт, возвращать клиентов рассылками, а в офлайн-магазине организовать примерку и самовывоз.

Главное

• У онлайн-бизнеса есть несколько каналов продаж с разным порогом входа: от бесплатного старта в соцсетях и на досках объявлений до вложений в собственный сайт.
• Выбор зависит от типа товара и от приоритета: скорость запуска или контроль над брендом.
• Маркетплейс дает готовую аудиторию, но с логистикой, хранением и эквайрингом забирает до половины цены товара.
• Бизнесы со временем совмещают несколько каналов и редко остаются на одном.
• Оформление чека зависит от канала: крупные маркетплейсы обычно формируют чек за продавца по агентской схеме, в остальных случаях это делает сам продавец через свою кассу.

Ответы на популярные вопросы

Где продавать товары в интернете новичку?

Для быстрого старта подойдут маркетплейсы, соцсети или доски объявлений: аудитория там уже есть, а вложения минимальны. Свой сайт стоит запускать сразу, если важны собственный бренд и клиентская база.

Где продавать товары ручной работы?

В соцсетях, на нишевых площадках, в подходящей категории маркетплейса и на своем сайте. Покупатель выбирает по фото и доверию к мастеру, поэтому качественные снимки и рассказ об изделии значат много.

Где продавать товары собственного производства?

Лучше всего работает сочетание сайта и маркетплейсов. Маркетплейс приводит покупателей, а сайт помогает объяснить, чем ваш продукт отличается от аналогов.

Где продавать товары, кроме Авито?

Подойдут маркетплейсы, соцсети, мессенджеры, нишевые площадки и свой интернет-магазин. Конкретный вариант зависит от типа товара, ориентир – таблица выше.

Что выгоднее: маркетплейс или свой интернет-магазин?

Маркетплейс быстрее дает аудиторию, но забирает часть выручки комиссией и оставляет контроль за собой. Свой магазин требует продвижения, зато развивает бренд и формирует клиентскую базу.

Можно ли продавать сразу на нескольких площадках?

Да, можно. Вместе с числом каналов растет нагрузка на учет остатков, цен и логистики, поэтому подключайте их постепенно.